Hola, bienvenido a este nuevo episodio del podcast de Fabiola Garmendia. Hoy hablaremos sobre el servicio de dermocosmética en la farmacia, ese que muchas farmacias quieren. Pero la gran pregunta: ¿es para todas?.

Hoy me acompaña Pilar Hernández. Pilar es farmacéutica, especialista en derma, farmacia y además es formadora, ayudando a las farmacias a potenciar sus ventas en esta categoría. Y por si fuera poco, tiene su propia marca de cosmética Bonaloa.  

Vamos a empezar por el principio, porque a lo mejor hay personas que no te conocen. Por eso quisiera que empezaras contándonos un poco sobre tu trayectoria y el porqué de la derma.

Fabiola Garmendia: ¿Quién es Pilar Hernández, conocida en redes sociales, al menos por mí, como Farma Mentoring. ¿Y cómo ha sido ese camino para llegar hasta donde estás hoy en día?

Pilar Hernández: Pues sí, Fabiola, te explico por que la verdad es que la cosa se remonta desde que era muy pequeñita. Desde que soy adolescente tengo pasión por la cosmética debido sobre todo a mis problemas de acné que acompañaron toda mi infancia. También teniendo en cuenta que mi piel cicatriza muy mal. Es decir, no solamente el acné en la adolescencia, sino desde que era pequeñita, con cualquier rasguño, cualquier cosita que me hacía ya me cicatriza mal, me cicatriza, en forma que lo ideal es decir, siempre he estado leyendo, por supuesto los INCI de todos los productos por internet, que en su día casi que no había internet, no intentaba siempre indagar fuera como fuera, pero la verdad que me viene desde muy pequeña.

Luego, por supuesto, siempre tuve claro también que quería hacer farmacia. En la carrera cogí de optativa de farmacia, luego hice el máster en El enfermo y por supuesto luego cada año, desde hace 13 años que terminé la carrera, me he ido formando, que me parece que es fundamental y crucial el ir innovando, el ir siempre formándose uno, porque al final continuamente cosas nuevas. Entonces para estar al día ha sido desde siempre mi pasión y por eso, por lo que bueno, a día de hoy, no solamente como bien dices, forma farmacia, sino que hace tres añitos y medio creé mi marca de cosmética que se llama Buena Skin, que es decir, pude materializar mi gran pasión y hace año y medio, aprovechando mis conocimientos en ventas, que también me estaba formando mucho en el campo de la de las ventas y estrategia de marketing, donde he podido ir acompañando a farmacias este año y medio en esta categoría que tanto me apasiona y tanto me gusta.

F.G.: Que bueno saber todo esto, porque además me doy cuenta que tenemos algo en común y es que yo estudié la carrera en Venezuela, pero allí tenía la oportunidad el último año de carrera de hacer como una especialización, entonces yo estudié tecnología cosmética, entonces yo soy farmacéutica con mención, tecnología cosmética, entonces lo que hacíamos ahí era desarrollo de productos 100% todo lo que son productos cosméticos, verdad? Yo hice desde una espuma de afeitar hasta una gomina para el pelo, o sea cremas, maquillaje, de todo.

 Así que de este tema me gusta muchísimo hablar y cuando coincido con gente que le gusta tanto la dermo, me encanta porque es algo que a mí también me gusta, aunque yo me dedico a otra cosa, al marketing y a todo esto. Fíjate, yo trabajé en I +D en una industria cosmética en Venezuela. Ese fue mi primer trabajo. Sí, sí, ese fue mi primer trabajo. Pero yo me daba cuenta que los créditos los quedaban los de marketing. Claro, yo creaba los productos. Incluso llegué a registrar, a trabajar en en la parte de los que registran los productos que ahora se me va el santo al cielo con asuntos regulatorios. Hacía eso también. Pero al final ¿quién se ha llevado los créditos? Los de marketing. Claro, por eso me decido a estudiar marketing y hoy en día estoy aquí de consultora de farmacias. 

P.H.: Qué bueno, qué bueno, que bueno. Pues ya, ya charlaremos también entonces de muchos otros temas que veo que tenemos en común.

F.G.: Sí, claro que sí. Pilar, cuéntame que además de gustarte la demo y que nos cuentas tu historia de cómo empezó esto desde muy pequeña, ¿qué problema como farmacéutica observabas que te motivó a trabajar esta categoría? A nivel de toda tu preparación?

P.H.: Pues mira, lo que más me motivó realmente es ver realmente desde pequeña, incluso desde adolescente, que hay mucha desinformación en Internet. Quiero decir, al final la gente compra muchos productos por Internet o incluso ahora se fía, no confía en influencers, que no tiene muchos conocimientos sobre termo. Y me parece una pena que el farmacéutico es una persona preparada o el personal de farmacia que debería de estar preparada en esto y que además cuenta con la confianza de los pacientes, que ya es mucho, el que no lo explote más. No lo digo en el más sentido de venta, sino al revés, sino del que no ayude, más vale, porque al final está en nuestra mano ayudar mucho y quizás no siempre lo hacemos, o no siempre.

Quizás sabemos cómo hacerlo, mejor dicho, no? Entonces, en este caso, la desinformación de Internet. Me di cuenta que el farmacéutico que a día de hoy de hecho pone muchas veces la excusa de es que la gente compra en internet. Claro que compran internet porque a lo mejor no estás ofreciendo un servicio diferencial al que ofrece Internet. Si yo voy a una farmacia y encuentro un consejo del personal de farmacia donde me ayudan, donde me aconsejan, donde me hacen un diagnóstico, donde me hacen un seguimiento, o sea, al final te aseguro que me va a dar igual pagar 2 € más o 3 € más en la farmacia que en internet, puesto que en internet me ha pasado a mí que respondiéndote a tu pregunta, más en esto me ha pasado a mí en su día, cuando era más pequeña, comprarme productos por internet que me llegaran y al final no me servían de nada. Es decir, tenía las estanterías llenas de producto que en internet ponía que si para acné. Oye, pero luego al final hay que tener muchas otras cosas en cuenta antes de poder usar una rutina para.

Hay que tener en cuenta si tu piel es grasa pero está deshidratada, hay que tener en cuenta el tipo de acné. En fin. Por supuesto, la interacción entre un producto con otro,  ¿no? Entonces eso me llevó, como te digo, desde adolescente o desde ya quizás estudiando la carrera, a tener muy claro que creo que desde la oficina de farmacia mi tía también tiene farmacia. Yo no permitía así. Y no solamente la farmacia de mi tía, sino la farmacia de muchas otras amigas o amigos, e incluso a cualquier como su área, a cualquier otra farmacia que he tenido que ir en algún momento porque no tenía la de la de al lado, no me daba cuenta que me entregaba un producto, pero no recibía el servicio que yo esperaba o que yo quería esperar, Entonces es lo que me movió realmente a decir oye, es un campo muy bonito, A mí me encanta. Creo que el farmacéutico o el personal de farmacia puede hacer muchísimo por el paciente y que se puede desmarcar también de otros establecimientos, no solamente internet, sino también perfumería, supermercados, etc. Al final creo que la figura del farmacéutico, del personal de farmacia hay que ponerla en valor y que tenemos esa ventaja de ser personas de confianza para el consumidor.

F.G.:  Claro, claro que sí. Sí, exactamente. Poner en valor la figura del farmacéutico todo su conocimiento y tener en cuenta que siempre una persona que viene a la farmacia, ¿qué viene buscando? Profesionalidad, autoridad y tiene la certeza de que en la farmacia les van a ayudar. Pero si nosotros mismos, que estamos tras el mostrador, no sale eso que nos tendría que salir innato, pues ahí estamos perdiendo mucho terreno si no nos tomamos en serio nuestro papel de verdad tras el mostrador. Así que bueno, cuéntame si alguna vez te ha pasado que alguna farmacia que no es posible trabajar esa categoría, que tú les digas que no es posible, que trabaja en esta categoría como les gustaría por las características internas que tú vas viendo. Porque entiendo que cuando vas a dar una formación, ves el equipo, ves los recursos que tienes, ves qué tipo de surtido tienen y haces también a nivel externo, pues la ubicación, el tipo de cliente.

En mi caso, por ejemplo, alguna farmacia he tenido que han querido poner un servicio de dermo, pero resulta que su porcentaje de facturación en recetas pues a lo mejor es un 80%, pues hay que valorar mucho el entorno y el tipo de cliente. ¿Te ha pasado que has tenido que decir alguna farmacia: Mira, no, este servicio en tu caso no se adapta?

P.H.: Mira, pues te cuento. Aqui voy a diferir entre dos cosas. Una las farmacias que he tenido que decir que no y que no he podido ayudarlas. Y por otra parte las farmacias que en algún punto de la formación les he tenido que decir vamos pasito a pasito. Con esto te voy a explicar un poco: las que he tenido que decir que no, que solamente han sido en dos ocasiones han sido porque básicamente muy sencilla. La razón era porque el equipo no quería aprender. O sea, bueno, yo ni siquiera pude interactuar con el equipo. La titular desde el principio me dijo palabras textuales que su equipo era pues bueno, no lo quiero decir, más vago que su equipo…

F.G.: No vamos a decir que es un equipo especial.

P.H.: Me gusta más decirlo así, por eso no usar las palabras así, porque me quedé atónita. Al final nosotros tenemos precisamente contra este hándicap de que cierto que al final formamos un equipo que no todos del equipo van a estar igualmente implicados. Es decir, que siempre hay gente más proactiva, gente menos, pero tengo una persona únicamente para hacer seguimientos, para que sirva de apoyo, para que esté detrás, es decir, para ese soporte a aquellas personas que que les va costando un poco más. Entonces eso se solventa de esa forma. Pero si ya de entrada hay este hándicap de que mi equipo no quiera aprender y es nulo en esto tal y cual. Una cosa es que no sepas a día de hoy, pero que tú tengas ganas de aprender, perfecto, entonces de ahí fenomenal. Y lo tenemos fácil entre comillas, pero si una persona no quiere, pues en ese caso no, no quiere, no? Entonces de entrada ya le dije que no, así que difiero acerca de lo otro que es la farmacia, que está dentro de la formación y antes de entrar en la formación ya quiere meter como loca o como loco otras marcas. Es decir. Cuando dicen: Pilar, yo quiero meter esta, me quiero meter esto. Siempre le digo a ver, vamos a ver, como tú bien dices Fabiola, vamos a hacer un estudio según la situación de la farmacia, el tipo de clientela, las necesidades que tienes a día de hoy cubiertas. O sea, vamos a ir un poco con una estrategia y en base a todo esto ya vamos a ver qué marcas introducir y cuáles no, porque tú puedes tener una idea concebida de oye, me gustaría esto porque me encanta s mí como usuaria no hay muchas veces que la titular me dice es que yo uso esta marca y me encantaría introducirla. Claro, pero lo que tú dices, o sea no, a lo mejor no se adapta al público que tienes, que con eso no significa que haya que tener prejuicios en lo que se vaya a gastar el cliente pero claro, al final sí que hay que tener sentido común por delante. Entonces, en ese caso sí que siempre aconsejo es empezamos la formación, vamos viendo cómo va a ir rodando con lo que ya tenéis en stock para no cargaros más. Vamos a darle mucha salida a lo que ya tenéis en stock y ya luego sí vamos viendo qué marcas y qué marcas no. Entonces ya sí que hago ese estudio en base a lo que tiene, pero ahí sí que he tenido a veces que decir no esta no la veo, o esta sí o estatal no, pero eso al final es comunicación, te diría casi diaria con el titular para ver esa consultoría que les doy en cuanto a la elección de las marcas.

F.G.: Genial, Pues me parece fabuloso porque ya te digo que hay mucha farmacia que cuando quieren este servicio es como sí o sí, porque a mí me gusta la dermo. Entonces vamos más por tendencia que por nuestra situación real y ahí es cuando nos equivocamos. Metemos la pata y llega a final de año y miramos el stock inmovilizado y nos echamos las manos a la cabeza. Entonces, yo creo que las decisiones se toman con mucho conocimiento, viendo números y haciendo análisis. Genial, Pilar, mira y cuéntame. Si yo fuese una farmacia que me tienes delante, qué factores debo tener en cuenta antes de montar un servicio de dermo en mi farmacia?

P.H.:  Vale, pues mira, yo te lo resumiría en uno, aunque luego te dé algo más de información, pero un factor principal es la formación. Y no lo digo porque yo forme y me encargue de esto, sino porque muchas veces hay que dejarse ayudar. Es decir, o sea, cuando quieres hacer algo, si vas con una ayuda, una guía, una estrategia previa mucho mejor. Y hay muchas farmacias que veo que han cometido el fallo de que en su día, pues he introducido muchas marcas. A día de hoy me veo con muchísimo estocaje y en lugar de formar al equipo para luego meter las marcas para poder sacar esas marcas, no han metido muchas marcas y pretenden que el equipo saquen todas esas marcas, lo cual al final es inviable.

Primero va la formación, luego ya si tu equipo está bien formado y tiene la agilidad para sacar toda la demo posible, si que va introduciendo poco a poco algunas marcas testeando y de esta forma la pirámide, la base principal sería la formación. Una vez que tu equipo esté formado. Además ya luego comentaremos, ya que no solamente formado en dermo, sino en técnicas de venta, en la forma de comunicar, es decir, en la argumentación, son muchas cosas, no solamente de principios activos y ya está, sino mucho lo que hay que saber. En ese caso, una vez que ya tienes esto, ya sí que hay otros factores. Pues justo lo que decíamos antes. Oye, pues vamos a ver las marcas que tienen más salida o que probablemente tendrán más salida en tu farmacia  en base a todos los factores que hemos comentado antes del tipo de cliente, de la competencia, etc. Es decir, ya si que se van sumando factores a esa base que sería la formación para que el equipo en este caso pues esté preparado para dar salida a todo lo que luego pretendes introducir.

Hay farmacias, incluso Fabiola, que compran el dermoanalizador, que invierten más de 5.000 € en un analizador cuando no tienen a personal formado para que luego de ese servicio. Entonces al final me parece que empezar por la parte de arriba en lugar de la base.

F.G.: Claro, y es que luego tienes a un personal que cuando ven ese aparato dicen ajá, y esto ahora por dónde lo cogemos? No sabemos. Y a lo mejor son aparatos muy potentes que de aquí a que le saques la rentabilidad no lo ves porque no hay formación, porque no hay una estrategia detrás, porque no hay un el por qué estoy tomando esta decisión y para qué estoy tomando esta decisión. No hay unos objetivos con ese tipo de de estrategias, ¿no? Lo ideal yo siempre digo, es que los servicios tengan varios responsables. De hecho es lo que yo asesoro cuando ellas me hablan de quiero esta cartera de servicios. Y muchas veces tengo que decir: No, mira, vamos a ver. ¿Quieres montar los servicios? Pero hay que saber: ¿Cuál es la formación? ¿Cuántas personas hay en el equipo? ¿En qué estoy dispuesto a invertir? ¿Qué espacio tengo para desarrollar esos servicios? y una serie de protocolos y de formularios que hay que desarrollar para cada servicio. Pero una de las cosas más importantes que yo considero que deben tener es responsables que por cada servicio hayan varios responsables. Siempre recomiendo al menos dos por servicio y no que estos recaigan sobre el farmacéutico titular, porque lo que queremos es que el farmacéutico titular ejerza su posición de líder y lo que haga sea supervisar y bueno, de vez en cuando remangarse cuando toque. Pero el deber ser del titular es supervisar. Entonces, ¿cómo debe ser la formación de cada persona del equipo para que haya esa posición de responsabilidad y que ejerzan ese rol como responsables de servicio.

P.H.: Mira, algo muy bueno que has dicho es el formar a más de una persona, es decir, no tener los huevos en la misma cesta. Eso es sin lugar a dudas yo se lo digo siempre a todo titular que contacta conmigo, que yo al final, por supuesto, ellos tienen la decisión final en cuanto a quiénes formar y quiénes no, pero siempre aconsejo más de una persona a ser posible, por lo que te digo que el día de mañana primero que no sabes si esa persona que a día de hoy la tiene de responsable a largo plazo va a seguir o se va a marchar o X no pueden pasar mil cosas.  Y segunda razón también el formar a más personas y no solamente a una, porque también no queda como imagen desde mi punto de vista no queda muy bien el que llegue una persona a recibir un consejo de termo en la farmacia y te digan ah no, no está fulanita o fulanito, pásate otro día que es quién está, quién realmente te va a contestar.  Pues a mí me parece que eso no queda profesional. Entonces siempre pienso que si todos reman, todo el equipo reman hacia la misma dirección, mucho mejor.

Habrá personas, como bien me dices, que oye, que habrá personas que haya que hacer más hincapié en determinadas cosas. Pues por ejemplo, lo que te decía anteriormente, hay personas que andan un poquito más flojos de entrada en conocimientos en dermo. Pues oye, a lo mejor a esas personas sí que hay que hacer más hincapié. Nosotros tenemos la suerte, no? En este caso he diseñado el programa de Farma Mentoring, pensado precisamente en esto, en que la persona que necesite más soporte, que se pueda conectar más veces respecto a la persona que lo necesita, a lo mejor tanto soporte que oye se conecta una vez a la semana el mínimo estipulado vale, pero que las demás personas del equipo y quien ande un poquito más floja puedan conectarse más veces a reforzar conceptos, hacer más role play, a practicar más y para que de esta forma, como te digo, la persona que va muy muy muy arriba al final no se aburra en la clase y la persona que vaya muy abajo sí que pueda coger ese fuelle y que pueda llegar a estar al mismo nivel que la persona que ya de por sí tenía conocimiento.

Entonces, lo ideal es que todos vayan remando en la misma dirección y que aunque al principio algunos les cueste más que a otros, siempre con nuestro soporte y siempre, como te digo, con el hecho de oye, de volver y volver a repetir si hace falta mil veces lo mismo para que una persona pueda entenderlo. Al final tienen un soporte de lunes a viernes para poder, como te digo, no estancarse y conseguir el objetivo.

F.G.: ¡Qué bueno, qué maravilla! Porque eso además hace que entre el equipo no haya esa fricción de este sabe más que yo o yo, o es que eso mira, no, porque eso a mí no se me da bien. Hay muchas creencias luego que la gente se arraiga a eso y eso no les permite fluir a la hora de dar el consejo y ser soporte del paciente cliente. ¿Cuál ha sido el mayor desafío al crear conciencia en la necesidad de optimizar más el stock y recomendar la derm? Cuando hablas con una farmacia, oye. Qué es lo que más les cuesta esto? Que les cuesta o es más retador para ellas?

P.H.:Vale, pues sin lugar a dudas, a la hora de un poco de optimizar, como bien dices, el stock es sin duda te diría justo lo que salió anteriormente de intentar rebatir una y otra vez al titular el por qué no introducir una marca, introducir otra. Desde mi punto de vista, yo siempre doy mi opinión, argumento mi opinión y que no sea únicamente el argumento del titular que sea, es que me gusta a mí mucho y como yo la uso y me va muy bien, quiero introducirla. Ya de por sí ese argumento me vale, porque al final seguramente lo vayas a transmitir mucho mejor a tu cliente si tú lo estás usando, no por ahí perfecto, pero hay que ver otros factores. Entonces, en ese caso sí que es cierto que el mayor desafío es, como en todo, no el intentar convencer al titular de las estrategias a seguir, que son las óptimas que he de decirte la verdad que no he tenido como tal una ni mucho menos, ni mala experiencia, ni tampoco me ha costado demasiado por el hecho de como te digo, al final nos sentamos el titular y yo esto se hace de forma muy individualizada sin el equipo cuando hablamos de la elección de marcas y al final se lo justifico de tal forma que sea que este blanco y en botella me refiero que es un desafío por mi parte, que me gusta mucho porque al final disfruto muchísimo hablando de marcas cosméticas, puesto que yo tengo la mía, que por supuesto de la mía no. Porque una pregunta bastante habitual que me hacen es: ¿tengo que tener Bonaloa par hacer la formación? Para nada. Mi marca está, por una parte completamente diferente de la formación, que de hecho nunca doy como elección de marca la mía para que no parezca que yo quiero introducir mi marca en ningún momento, salvo que me pregunte. Entonces yo siempre me baso en los factores que creo que son importantes y así se lo justifico y la verdad que sinceramente no me cuesta mucho al final el ir y la verdad y converger las dos personas, tanto el titular como yo, converger en una misma idea.

Al principio es verdad que difiere mucho la idea de una y la idea de la otra, pero luego al final se acaban juntando. Y ya te digo, al principio comienza siendo un desafío, pero luego me gusta tanto y yo creo que sí, que al final estoy muy formada en ello, que se argumentarlo de la forma correcta para que al final sea exitosa mi recomendación y por supuesto, que el titular también esté muy contento y a gusto con la marca que vaya a introducirse, si es el caso, porque es cierto que no es obligatorio introducir una marca, esto lo hacemos cuando el titular quiere, me dice Pilar, yo quiero introducir una nueva marca. ¿Estamos en la situación de poder hacerlo? Sí. Vale, ya llevamos un recorrido de formación. Tu equipo tiene agilidad, vamos sacando muy bien los productos que a día de hoy tenías. Metemos una marca. Vale. Entonces ahí ya sí que empieza el proceso. Por el contrario, otro desafío es por supuesto es quitarse, eliminar una de las marcas que ellos ya quieren zanjar. Por ejemplo, yo no me rota nada esta marca, quiero quitármela. Vale, vamos a darle mucha salida a esa marca y no solamente salir a esa marca, sino luego como derivar a los pacientes que quizás el día de mañana te vengan pidiendo esa marca que a día de hoy no tienes que.

F.G.: Dar esa alternativa. Si voy a dejar de tener esto, con qué la voy a sustituir, que pueda derivar allí a las personas. Vale, me parece genial porque muchas veces que se comete ese error no, ya no la tenemos, no, ya no la trabajamos obueno, si insiste se la pido al mayorista, pero el precio se dispara y luego la gente se siente como como engañada, no? Wow. Si La última vez me costó 20 y ahora tengo que pagar 28 o 30. Bueno, pero es lo que tiene, que no tiene el precio porque antes tenía la línea y ahora le tengo que pedir al proveedor.  Pilar, cuéntanos ¿cuánto tiempo dura la formación que tú ofreces?

P.H.: Pues es una formación  de tres meses y el motivo principal es porque es el tiempo necesario que hemos visto para que una persona interiorice los conceptos de forma permanente, es decir, que no sea una formación que oye qué bien, veo los resultados, pero luego en cuanto la termino, bajan. Sino que sea una formación que adquiere los conocimientos y no solamente subo sino que luego sigo subiendo, una vez que incluso termino la formación porque ya va exponencialmente hacia arriba. Es decir, que como son tres meses de una formación semanal que va repitiendo que vas haciendo miles de casos prácticos de acné, de rosácea, dermatitis de toda la vida por haber que está en nuestra mano.

En ese caso, personal de farmacia lo tiene súper claro cuando el cliente entra por la puerta, qué recomendar y que no, qué preguntar para ir directamente al grano. Entonces de esta forma se automatiza y te sale como el Hola, qué tal está? Si son tres meses de formación te sale solo.

Hay veces que ya he lanzado formaciones de un mes, pero es siempre para farmacias que hayan cursado anteriormente los tres meses y que ya llevan unas bases. A lo mejor se hace un mes más en cosmética, un mes más en capilar. Pues super no, pero ya habiendo anteriormente tenido la formación de tres meses.

F.G.: Vale, perfecto. Yo entiendo que este es un servicio que quien quiere ponerlo en marcha lo va a hacer con ilusión. A pesar de eso, hay gotitas que les cuesta asumir el volumen de trabajo que implica montar un servicio de dermo desde cero.

P.H.: A ver, siempre cuesta. Cuando digo yo que es fácil, el fácil siempre lo pongo entre comillas. Es fácil siempre y cuando todos, me refiero cuando digo todos, todo el equipo, todas las personas que hagan la formación vayan remando de la misma forma, hacia el mismo lugar, hacia la misma dirección. En ese caso no es difícil. Pero qué es lo que más cuesta el hándicap? Yo creo que tenemos todo el tiempo, no? El tiempo. Es verdad que a pesar de que al final nosotros ponemos mucha flexibilidad todo el equipo y son dos horas a lo largo de la semana, te puedes conectar en diferentes días, un día hacer una hora, otro día hacer otra o media hora un día. Al final llega el viernes y tienes que haber hecho tus dos horas mínimo. Luego hay personas que, como digo, se pueden conectar más veces.

Entonces, hándicap principal es el tiempo que nosotros el tiempo, lo solventamos dando diferentes días a la semana por el hecho de que una persona te dijera que dos horas en un día lo tengo más complicado. Vale, no te preocupes, te puedes conectar media hora un día que tengas un ratín. Como no vas a tener media hora y media hora, estamos tonteando con el móvil y se nos ha pasado la media hora volando. Media hora, otra media hora, otro día. En fin, que al final dar flexibilidad con muchos días a la semana para que así hagas tus dos horitas.

Yo creo que en cinco días que de lunes a viernes como no vas a sacar dos horas no es algo el hándicap del tiempo es interesante. Hay que querer  exactamente al final es tener proactividad, creer que es lo más importante. No, lo que te decía antes de las personas que no quieren eso se dificulta muchísimo. Mira que nos intentamos motivar y demás, pero el querer es ya imprescindible.

F.G.: De eso te quería hablar, porque este es un podcast donde el principal propósito es que la gente aprenda y por eso, según tu criterio y experiencia, ¿cuáles son esos imprescindibles que debe tener en cuenta una farmacia que se está planteando montar el servicio con todo el rigor en los próximos meses?

P.H.: Los imprescindibles, la base me sigo manteniendo, que es la formación, es decir, que tengan un equipo formado y que no solamente sea una persona. Vale, entonces en ese caso, no solamente formado en Yermo, sino también en técnicas de venta. Es decir, hay muchas farmacias que saben mucho de dermo pero luego no saben cómo ponérselo al cliente o al paciente, no saben argumentarlo. Entonces es una formación que sea completa. 360 en dermo, como argumentar esa venta o esa recomendación y luego el cerrar la venta. Esto lo pondría en la base. Luego otra importante. Pues efectivamente. Bueno, lo que tú has dicho, el ser proactivo y el querer que el equipo esté ilusionado con el proyecto y que le apasione. Y de esta forma es verdad que al final los resultados se van a ver antes o después. Pero también a colación de esto, sí que es verdad que hay que ir con una estrategia. Es decir, primero sería la base formación. Segundo, llevar una estrategia. Es decir, si pienso que para tener un servicio de dermo tengo que meter diez marcas, pues no, estás equivocado o equivocada. Es decir, a lo mejor no son diez marca, a lo mejor con dos es suficiente, pero hay que ver esas dos que referencias por ejemplo, que cumplan con todas las necesidades de tu cliente.

Es decir, al final hay que ver sobre todo dentro de cada marca que se adapte a las necesidades del cliente, a las necesidades de la propia farmacia, no? Lo que hablamos, a los factores que influyen en esto y que luego, como digo, que no se necesita como tal un abanico enorme de posibilidades que muchas veces se introducen muchas marcas que se pisan unas con las otras sino tener cabeza en las marcas que se introducen. Eso es muy importante. Formación. Las marcas que se tienen, es decir, que cumplan con las necesidades del paciente y no con ello, significa que tengan que tener muchas, sino bien elegidas. Y luego el tercero sería si quieren ya ser super pro, tener un par de herramientas que solamente con el consejo propio de cada persona del equipo, es decir, de tener los conocimientos y hacer una argumentación en cuanto a sus conocimientos y no tener por ejemplo una lámpara de Wood. Yo siempre le digo antes de invertir 5.000 € o 7.000 € en un dermo analizador, no puedes optar primero por ir testeando con un par de herramientas. Una lámpara de Wood cuesta 70 € y un higrómetro 20, es decir, por menos de 100 €. Tienes dos aparatitos que vas viendo, vale? O sea, te ayudan a saber la hidratación, la cantidad de lípidos te ayudan a ver las manchas incipientes. Es decir, ya tienes dos aparatitos para tú también poder ir testeando y dar algo más al paciente de valor. Te di mis conocimientos y además de mis conocimientos te lo estoy mostrando en este aparatito que también gusta muchas veces el que haya una herramienta que te esté diciendo aquello que yo ya te he dicho anteriormente. Que no se vayan al máximo nivel de invierto 7.000 €. No puedes testearlo con aparatitos o con estas dos herramientas que no suponen ni 100 €. Y luego ya si te funcionan estas dos y eres super pro, ya si que puedes escalar a otras opciones, que se encarezca más de precio y que sean más caras, pero al principio tener cabeza, formación, elección correcta de marcas y luego la parte de si quieres tener como extra ya si eres ya muy pro si quieres tener un par de herramientas de este tipo.

F.G.: Es que además creo que se puede utilizar y testear en tantas cosas. Si eres una farmacia que no tienes una facturación en venta libre tan elevada, si no estás ahí un 50, 50 o incluso un 70 50, puedes ir probando ese tipo de aparatos. Por ejemplo, ese que dices de medir la hidratación. Oye, pues en mis pacientes con diabetes ¿qué medicamentos pueden causar sequedad en la piel? Pues en todos esos pacientes que yo tengo, oye, utilizar este aparato y demostrarles que tienen la piel seca y que es muy importante esa hidratación para que esa piel se mantenga sana y evitar heridas que les cueste curar. Es que es una cascada de situaciones. Pero claro, el gran error que cometen es que yo creo que no ven el abanico de posibilidades que existen alrededor del medicamento. Nos metemos en qué es la dermo, en que son las marcas líderes, en las que tienen los empaques bonitos, los packaging chulos. Eso es lo que quiero para mi farmacia y no tengo que evaluar mi tipo de cliente. Un poco cerrando esta conversación. Evaluar el cliente. Evaluar el entorno. Evaluar el equipo. Qué formación le tengo que dar? No solamente en piel, sino también en técnicas de venta, porque de esa manera puedo mostrar el valor de mis productos y el valor de mi mis servicios para que el paciente cliente lo valore y del paso a que tenga un seguimiento, a que tenga una valoración. Y de esta forma, pues poder hacer un servicio que realmente al final sea disfrutable por el equipo y que sea a la vez rentable. Soy fiel creyente en que si yo disfruto de mi trabajo, la rentabilidad y la venta viene por consecuencia. Pero tenemos que tener las herramientas como tú que lo ofreces con esa formación de tres meses o con las técnicas que ofreces a los equipos para que eso sea real, no?

P.H.: Exactamente. Además, me ha encantado lo que has dicho del tema de por ejemplo en algún paciente diabético. O sea, se abren un abanico de posibilidades de poder ayudar muchísimo al paciente.  Y justo con estas dos herramientas que me comentabas muchísimo y que has dado con la tecla, justo lo que vemos en esa recomendación cruzada de medicamentos con dermo u otras categorías. Totalmente de acuerdo contigo.

F.G.: Me ha encantado la conversación que hemos tenido. Pilar, muchísimas gracias por haber venido, por tu compañía, por compartir aquí tus conocimientos y experiencia. Y gracias a ti que nos estás escuchando del otro lado. Gracias por haber sido partícipe de este nuevo episodio. Nos escuchamos en otra oportunidad. Que tengas muy feliz día.